Julius Jankauskas–„Emotika“ generalinis direktorius, INWIN derybų instituto valdybos pirmininkas, pardavimų ir lyderystės treneris. Julius daug dėmesio skiria minkštųjų įgūdžių tobulinimui, mokydamas organizacijas. 

TEMOS:

• Kokiomis savybėmis turi pasižymėti geras vadovas?
• Kaip susitvarkyti su savo emocijomis?
• Kaip motyvuoti kolegas negatyviu laikotarpiu?
• Kaip išvengti perdegimo?
• Kaip bendrauti su kolegomis, kurie dirba/gyvena krizės apsuptyje?
• Kaip kurti vertę derybose įtemptu laikotarpiu?
• Kaip bendrauti su agresyviais/impulsyviais žmonėmis derybų metu?
• Kokias dažniausiai klaidas daro pardavėjai derybų metu?

 

Kokiomis savybėmis turi pasižymėti geras vadovas? Ar geras vadovas lygu aukštas emocinis intelektas (EI)? 

Atsakymas yra vienareikšmis-taip. O kodėl? Todėl, kad EI yra mokėjimas klausyti, išklausyti ir išgirsti. Kaip mes galime valdyti pardavimą, valdyti pardavimų žmones, jei neturime šio gebėjimo? Ši vieta yra pati svarbiausia. Mes galime išmanyti hardą, bet softas-mokėjimas klausytis yra beprotiškai svarbus. 

 

Hipotetinė situacija: į tą pačią poziciją turime 2 kandidatus. Vienas iš jų turi daugiau techninių žinių, o kitas turi aukštesnį EI lygį, kurį kandidatą rinktumeisi tu? 

Tokių situacijų turbūt niekad nebūna, reikėtų žiūrėti į backgroundą. Šioje situacijoje pasirinkčiau žmogų, kurio EI yra labiau išlavintas. 

Samdydami žmones į “Emotika” ir  INWIN, mes samdome attitude. Jau ko ko, bet įgūdžių tikrai išmokysime, jei žmogus tik norės. Tame attitude ir yra dalis EI: požiūris, noras girdėti, gauti feedbacką-tai yra labai labai svarbu-mokėjimas vystyti tuos santykius. Visi kiti įgūdžiai-juos galime išmokti. EI yra sunkesnis dalykas, nes tai yra susiję su mūsų asmenybe.

Kaip reikėtų atrasti balansą vadovui, kuris nori išmokti softinių įgūdžių? Nuo ko reikėtų pradėti?  

Pirmiausia, skirti laiko. Susiplanuoti laiką, skirtą šios kompetencijos lavinimui. Kaip tą daryti? Būdų yra įvairiausių, pavyzdžiui, vienas iš būdų yra “Emotikos” aplikacija. Tačiau aš pradėčiau nuo Daniel Goleman EI vadovėlio “Emocinis intelektas”. Tada beprotiškai gera knyga yra Dale Carnegie “Kaip įsigyti draugų ir daryti įtaką žmonėms”. Ši knyga yra apie santykių valdymą ir apie tą patį EI. 

Svarbu savo kalendoriuje, kuris yra ir taip beprotiškai įtemptas, rasti laiko šio įgūdžio lavinimui. 

Kaip susitvarkyti su savo emocijomis?

Žiūrint į mūsų organizacijų klientus, yra 2 žmonių tipai: 

• Vieni labai daug kalba ir drąsiai kalba, kad yra nerimas, neapibrėžtumas ir veikia tuo pačiu metu;
• Kiti sako: “Nekalbėkime, nekalbėkime. Nestresuokime! Nekelkime panikos ir dirbkime savo darbą!”. 

Visoje šioje emocijų mėsmalyje svarbiausias dalykas yra kalbėti apie tai, kaip mes jaučiamės. Vienas iš nerimo tvarkymosi būdų-pokalbis. Įvardinti, kas yra dabar. Jei aš bijau, tai pasakyti, kad aš bijau ir gauti grįžtamąjį ryšį iš kitų žmonių. Tai yra vienas iš pagrindinių gelbėjimosi ratų. 

Kaip pradėti kalbėti su kolegomis? 

Darymo būdu! Nėra taisyklės, kaip pradėti kalbėti su kolegomis. Tiesiog, tą reikia pradėti daryti. 

Jei dirbame nuotoliu, galime susiplanuoti „Zoom“ pietus. Reikėtų tą laiką skirti valgymui ir pasikalbėjimui. Normalu, kad kažkam iškils nerimo klausimai, o gal mes, kaip vadovai, galime inicijuoti pokalbį. Pavyzdžiui, pasakant: “Žinokit, chebra, aš nerimauju šiek tiek. Man nesmagu/neramu.”. Tai yra vienas iš paprastų kelių. 

Paprastų susitikimų metu paimti ir pradėti kalbėtis apie tai, kaip mes jaučiamės, būtų šokas ir staigmena visam kolektyvui. Bet, jei kartu su kolektyvu sutartume laiką, tai jau būtų gera pradžia. 

Kaip motyvuoti kolegas negatyviu laikotarpiu? 

Mes turime ne motyvuoti, o įpūsti energijos arba parodyti pozityvų elgesį. Pavyzdžiui, jei mes šiandien turėjome gerą susitikimą su klientu-pasidalinkime su komanda! Ar tai yra pardavimas? Matysime, bet tai veda link pardavimo. Lygiai taip pat dalintis nedideliais laimėjimais. Nesvarbu, ar tai yra darbinėje situacijoje, ar tai karo situacijoje. Jų yra begalės, ypač Lietuvoje. 

Neseniai sužinojau, kad latviai ir estai, po sužinojimo apie karą, žymiai greičiau atsistatinėja: verslai ir klientai greičiau grįžta atgal. O tai yra dėl to, nes jie nėra taip stipriai įsitraukę į karo pagalbą, kaip lietuviai. Čia yra ir pozityvus dalykas, gal mūsų verslai taip greitai neatsigaus, kaip latviai ir estai, bet pažiūrėkime, kaip žmonės yra susitelkę. Kaip vieni kitiems nori padėti-super pozityvu. 

Kartais turime sudėtingas savaites, kurios veda link perdegimo-kaip to išvengti? 

Pirmiausia, konstatuoti faktą, kad aš esu pavargęs ir neturiu energijos, o tada imtis veiksmų. Darius Pietaris kartą paklausė:

“Ar tavo laisvalaikis yra taip pat suplanuotas, kaip tavo darbo užduotys?”

Jei mes sakome, kad aš pavargau, neturiu jėgų ir artėju link perdegimo, vadinasi sau aš esu svarbus. Taip? Taip! Jei sau aš esu svarbus, vadinasi turiu skirti laiko sau. O koks tas laikas sau, priklauso nuo kiekvieno: knyga, visiškas užsidarymas ar kaip tik atvirkščiai.  

Pirmas žingsnis-konstatuoti sau, kad aš pavargau ir man reikia pailsėti. Tada paimti lapą popieriaus ir užsirašyti, ką aš dabar darau ir darysiu nuo dabar, kad mano savijauta būtų geresnė. 

Dažnai girdžiu, kad neturiu laiko. Taip, kartais yra tokių užduočių, bet kelkime sau klausimą, ar tikrai visos užduotys yra tokios svarbios, kad jų neįmanoma atidėti, kad pailsėčiau ir tą užduotį atlikčiau dar geriau. Ar tikrai pasaulis sugrius, jei penktadienį pasiimsiu laisvą? 

Kaip susigrąžinti mintis į darbą, kai kartais norisi tik sekti naujienas? 

Tą ketvirtadienį, pripažinsiu, kad buvau visiškai nedarbingas. Kodėl? Nes mano ausys, akys ir viskas buvo nukreiptos į visas įmanoma žinutes, ateinančias iš Ukrainos. Jei atvirai, aš ir penktadienį buvau nedarbingas. Ir taip mes einam savaitę po savaitės. Pagrindinis ir esminis dalykas-skirti laiką, kada aš noriu sužinoti visas esmines naujienas, kas vyksta pasaulyje. Ar tai yra “Panorama”, ar tai yra iš ryto, bet ne visą dieną ir ne ištisai. 

Reikėtų riboti informacijos srautą ir čia yra labai svarbi vieta. Reikia suprasti, kad tą krizę, kokią mes turime dabar, ji yra labai panaši į 2020 m. karantininį laikotarpį. Viskas vyksta tas pats. Ką mums reikia padaryti? Reikia prisiminti, ką mes darėme tada ir kaip mes atsistatėme, ir kaip mums pagerėjo savijauta palyginti su dabar. 

Reikėtų riboti medijas-faktas, dėl to, kad mes perkrauname save visiškai nereikalinga negatyvia informacija. Tada ir kolektyve dalinamės negatyviais dalykais. Tada darbas nusistumia į šoną ir išbujoja nerimas-o ką aš turėsiu daryti? O jei Lietuvoje? Skaitydami tas istorijas, savo galvoje mes pradedame daryti prielaidas ir filmuoti filmą. Režisieriai esame mes patys ir kaip tas filmas bus nufilmuotas ir kokia bus pabaiga, tik tai mes ir sužinosime. 

Ką daryti, jei turime klientų Ukrainoje? Kaip reikėtų elgtis: nesistengti parduoti ir palaikyti iš emocinės pusės? 

Pakankamai sunkus klausimas, kadangi priklauso nuo kliento. Aš klausčiau kliento, kaip mes galime padėti. Galbūt pagalba ir yra parduoti paslaugas tam, kad verslas vystytųsi, o galbūt yra kaip tik atvirkščiai: gal jiems toli gražu iki mūsų paslaugų. 

Atvirumas ir nuoširdus dėmesys yra raktas į visus galimus atsakymus. Nebijoti paklausti, kaip mes galime padėti. Galbūt tai yra pagalba atsitraukti, o galbūt kaip tik vystyti glaudesnius ryšius. 

Kaip kurti vertę derybose įtemptu laikotarpiu? 

Kas yra vertė? Vertė-ką mes galime ne po vieną, o kartu sukurti. Ta vertė turi būti tiek vienai, tiek kitai pusei. Tada kyla klausimas, kaip sukurti tą vertę? Reikia klausti, kur yra ta vertė! Šiomis sudėtingomis sąlygomis, mes labai akcentuojame, kad dabar kaip niekados, svarbiausias dalykas yra santykiai. Tarpusavio pasitikėjimas ir galėjimas dalintis jautria informacija, kuri padėtų tiek vienai, tiek kitai pusei, auginti tą verslą. Kiekvienas prisiminsime tokią situaciją, kuomet sėdime prie stalo priešais savo partnerį ir galvojame, kodėl jis man neatiduoda tam tikros informacijos. Kodėl jis man kažko nesako? Aš ir gal kažko nesakysiu-šitą dalyką pasilaikysiu sau. Šito nesakysiu, šito neatiduosiu, jei man irgi neduos.

Reikia suprasti, kad kita pusė galvoja lygiai taip pat. Tol kol mes pradedame dalintis informacija, tol neatsiras iš kitos pusės kažkokios informacijos. O be informacijos, mes niekaip negalėsime sukurti vertės. Todėl, kad mes net nežinom, kas yra vertinga vienai arba kitai pusei. 

Kaip bendrauti su agresyviais/impulsyviais žmonėmis derybų metu? 

Reikėtų susitarti, kaip mes tarpusavyje bendradarbiausime ir koks yra šiandienos tikslas. Ar mūsų šiandienos tikslas yra maksimaliai challenginti vienas kitą ir neturėti galutinio susitarimo? Ar vis dėl to mūsų šiandienos tikslas-ateiti ir susitarti? Jeigu mūsų tikslas yra susitarti, tai pasikalbėkime apie tai, kaip mes tai darome. Tai yra derybos apie derybų procesą. 

Viena pagrindinių klaidų, ką matome derybininkų akademijoje, dauguma dalyvių ateina su didele patirtimi. Derybinėje situacijoje mes kalbame būtent apie tą situaciją ir daugiau apie nieką-čia yra klaida. Mes turime susitarti, koks yra šiandienos tikslas, kaip mes tarpusavyje bendradarbiausime, kaip bandysime atrasti susitarimo zoną ir kaip bandysime ieškoti galutinio susitarimo. Tai apima viską: ar tu su manim mandagiai kalbėsi, ar tu mane challenginsi, ar mes vieną kitą įžeidinėsime-tai yra susitarimo dalis. 

Kokias dažniausiai klaidas daro pardavėjai derybų metu? 

Ateina nepasiruošę į derybas! Tai yra esminė, viską nulemianti klaida. Nesvarbu, ar tai būtų pardaviminis procesas, ar derybos su klientu-mes ateiname nepasiruošę. Neturime savo alternatyvų, nenumanome, kokios galėtų būti partnerio alternatyvos. Tiesiog ateiname nepasiruošę ir bandome improvizuoti ten, kur yra labai sunku. 

Ar kiekviena įmonė ateityje turės EI skyrių/konsultantą? 

Konsultantas-skambus žodis. Sakyčiau, kad kiekvienas vadovas, neskaitant komandos dydžio, jis turėtų suprasti EI. Ten, kur dirbame su žmonėmis, EI yra neatskiriama dalis. Nesvarbu, ar tai pardavimai, finansai, statybos ir t.t. -visur tai yra svarbu. Mes visi, bet kokiame karjeros etape, norime būti išgirsti ir įvertinti.

Linkėčiau visiems vadovams „nenumesti“ šios santykių dalies, nes tai yra svarbu. Kaip to pasiekti? Tiesiog kalbėti su žmonėmis. Ar bus lengva? Matyt, kad ne, jei niekad to nedarėte. Pabandykite ir pažiūrėkite, kas iš to gaunasi.