Pardavimo procesas prasideda nuo teisingų klausimų, padedančių suprasti kliento poreikius ir problemas. Štai keletas praktinių klausimų, kuriuos galite užduoti prieš pradėdami pardavimo procesą:
- Situacijos klausimai
Šie klausimai padės suprasti kliento esamą padėtį ir išsiaiškinti, kaip šiuo metu jie sprendžia savo problemas.
Kas įeina į jūsų kuruojamą sritį (jeigu iš pareigų pavadinimo nėra visai aišku)?
Kaip jūs tai atliekate (kaip tai vyksta dabar)?
Kokį naudojate procesą…(tam darbui) atlikti? Kaip atrodo to (darbo) procesas?
Ar žinote kaip norėtumėte pakeisti (…) dabartinę situaciją?
Kas yra atsakingas už tą (darbą)?
Kaip ilgai jūs naudojate tokį būdą (procesą veiklai atlikti)?
Kodėl jūs naudojate tokį būdą (procesą veiklai atlikti)?
Kokio dydžio biudžetą skiriate dabartinei veiklai?
Kaip toks procesas daro įtaką jūsų visam verslui?
Kas naudoja (to proceso rezultatus)? Ar jie turi nusiskundimų?
Kokiais įrankiais jūs naudojatės atlikdami tą veiklą?
Kas yra dabartinis jūsų tiekėjas?
Kodėl jūs pasirinkote šį tiekėją?
- Problemos klausimai
Šie klausimai padeda atskleisti kliento problemas arba iššūkius, kurie gali būti aktualūs jūsų pasiūlymui.
Kiek laiko jums užima tas darbas?
Kokius kaštus patiriate?
Kiek darbuotojų dalyvauja tame procese?
Kokios pasekmės, jeigu darbo rezultatas yra netinkamas?
Ar dažnai būna nusiskundimų dėl rezultato?
Ar jus tenkina dabartinis procesas darbui atlikti?
Ar patikima jūsų įranga?
- Implikacijos klausimai
Šie klausimai leidžia atskleisti problemų pasekmes ir pabrėžti jų svarbą.
Kokie yra kaštai darbą atliekant tokiu metodu?
Ką galėtumėte atlikti papildomai (kiek jums liktų laiko) kiekvieną savaitę / mėnesį?
Ar jūsų klientai bus labiau patenkinti, įsitraukę, lojalūs, jei tokios problemos su tuo neturėtumėte?
Ar bus lengviau pasiekti pagrindinį rezultatą, jeigu jūs su tuo nesusidurtumėte?
Ar problema visada užkerta kelią siekti savo tikslų (verslo srityje)?
Kada paskutinį kartą X neveikė?
Kaip (ši situacija) veikia jūsų komandos narius?
Ar galėtumėte pasakyti, kad ši problema yra jūsų asmeninės karjeros augimo požiūriu blokuojantis faktorius?
Ar sutaupytas laikas darytų įtaką jūsų (komandos, įmonės) biudžetui?
Kaip jūs naudotumėte papildomą sutaupytą pinigų sumą per savaitę, mėnesį, ketvirtį, metus?
Ar (X) problema kada nors neigiamai paveikė jūsų įmonės, skyriaus KPI?
- Naudos klausimai
Šie klausimai padeda klientui suvokti, kokią vertę suteiktų jūsų siūlomas sprendimas.
Ar „X“ padėtų pasiekti teigiamą rezultatą?
Ar jūsų komandai būtų vertinga (turėti X) …?
Ar manote, kad išsprendus (problemą X) labai pasikeistų jūsų (Y) rezultatas?
Ar svarbu, kad komandos nariai matytų „X“ naudą, kad jie galėtų imtis „Y“ veiksmų?
Šie klausimai padės jums geriau suprasti klientų poreikius ir pasiūlyti sprendimus, kurie atitinka jų lūkesčius.
